中美商业谈判一波三折。。 。2019年12月13日，，，，中美就第一阶段经贸协议文本告竣一致，，，，双方谈判取得了重大的希望。。 。此时距离美国之前宣布的关税加征开征日只剩两天，，，，可谓是峰回路转。。 。
早在一年前，，，，安博电竞马力教授就曾对中美商业摩擦中最焦点的问题举行了剖析，，，，并指出中美双方必能找到相助共赢的解决之道。。 。今天，，，，马力教授再次从谈判学的角度剖析中美关系，，，，并指出谈判告竣的必定性所在。。 。
马力
安博电竞组织与战略治理系教授
高层治理教育中心主任
在已往快要2年的时间里，，，，许多企业家都在亲近关注中美商业谈判的希望，，，，担心商业摩擦将会持续下去。。 。美方时而缓和、时而威胁的态度，，，，更让谈判历程显得一波三折、难以预料。。 。凭证国务院新闻办公室的新闻显示，，，，中美双方已针对第一阶段经贸协议文本告竣一致，，，，美方作废在12月15日生效的新关税，，，，推行部分作废对华产品拟加征和已加征关税的相关允许。。 。
为什么中美能够“签约”？？？？？
着实从谈判研究的角度，，，，这样的效果在一年前就能被绝大大都谈判领域的专家预测到。。 。
认清利益偏好，，，，掌握谈判实质
谈判效果能够被准确预测，，，，并非谈判学者有“先见之明”，，，，而是通过其对谈判学术领域里最基础的看法举行剖析所得来的。。 。
谈判历程中保存的诸多议题，，，，通？？？？？梢苑治峙湫砸樘狻⒄闲砸樘夂推ヅ湫砸樘馊。。 。
诚然，，，，谈判中不可阻止地保存“你输我赢”、不可“把饼做大”的 “分配性议题”，，，，但大大都情形下都是双方互有所求，，，，可以用一方较量小的让步和价钱来换取另一方很是重大的收益，，，，这就是所谓的“整合性议题”。。 。
在整合性议题中，，，，由于该议题对谈判双方利益的影响规模差别，，，，虽然谈判双方的偏好偏向是相反的，，，，但却能在为谈判一方带来较小利益损失的同时，，，，为另一方带来重大的收益，，，，保存“把饼做大”的可能。。 。
例如，，，，在举行一场货物生意的谈判时，，，，生意双方需要针对“付款日期”这个谈判议题告竣一致；；；；；假设买方资金丰裕、融资本钱低，，，，但卖方资金主要、融资本钱高，，，，那么“付款日期”对双方的影响就是差别的，，，，该议题对卖方的主要性凌驾对买方的主要性，，，，这个议题就属于整合性议题。。 。
为了促使谈判乐成，，，，生意双方告竣的协议就应该划定买方尽可能早付款给卖方，，，，以解卖方的资金主要之困；；；；；作为交流条件，，，，卖方应该在另外的某个议题上做出让步、让买方获得更大的利益。。 。
“整合”诉求，，，，小损失博取大收益
今年以来，，，，中国政府对芬太尼类药品的严控就是整合性议题的效果。。 。
芬太尼的泛滥给美国带来了重大的损失。。 。凭证国际麻醉品管制局统计，，，，2016 年全球吗啡消耗量为43.9 吨，，，，其中美国消耗18.3 吨。。 。据《纽约时报》报道，，，，2016 年美国因阿片类药物过量致死人数凌驾了5.9 万人，，，，造成美国的经济损失达785 亿美元；；；；；2017 年10 月，，，，特朗普由于阿片类药物上瘾和药物滥用的问题，，，，宣布美国进入“天下公共卫生紧迫状态”……
美国声称该类物质主要来自于中国。。 。为回应美方关切，，，，中国政府用事实语言，，，，接纳了一系列行动。。 。2018 年12 月1日中美元首在阿根廷会晤时，，，，中美双方赞成接纳起劲行动增强禁毒相助，，，，包括对芬太尼类（即阿片类药物）的管控；；；；；2019 年4 月1 日，，，，中国政府宣布自5 月1 日起将芬太尼类物质列入《非药用类麻醉药品和精神药品管制品种增补目录》，，，，这个决议连忙获得了美国政府的起劲回应。。 。今年以来，，，，中国缉毒执法部分尚未发明一起非法制造、销售和走私芬太尼类物质的犯罪案件。。 。
显然，，，，阿片这个议题对中国来说并不主要，，，，正当的小额出口损失对中国的经济利益并不突出。。 。可是，，，，中国严酷控制阿片类药物，，，，却可以有力地资助美国的禁毒事情，，，，美国因此受益显着————美国的收益远远凌驾中国的损失。。 。
在整合性议题中，，，，当一方收益远远凌驾另一方损失时，，，，相互告竣协议就成为可能。。 。因此，，，，中国政府愿意用己方的起劲去为对方创立价值，，，，而这种做法所释放的善意显着被对方所认可，，，，将为双方后续在其它议题上的谈判创立优异条件。。 。
“匹配”需求，，，，扩大配合利益
除了整合性议题，，，，谈判中有时还保存匹配性议题，，，，即谈判双方关于某议题的偏好偏向是相同的。。 。
关于匹配性议题，，，，谈判者都希望针对该议题的偏好能够坚持一致，，，，这是匹配性议题区别于分配性、整合性议题的焦点。。 。
中美双目的对在中国的知识产权；；；；；ぬ概芯褪瞧ヅ湫砸樘。。 。
2017 年8 月18 日，，，，美国商业代表办公室正式宣布对中国提倡“301 视察”，，，，视察的主要内容是有关中国政府在手艺转让、知识产权等领域的政策、实践是否具有不对理性，，，，以及是否对美国的商业爆发威胁。。 。2018 年1 月17 日，，，，特朗普在接受采访中明确体现，，，，希望中国政府增强知识产权；；；；；。。 。
在；；；；；ぶ恫ǖ奈侍馍，，，，美方的诉求与中国政府是一致的。。 。凭证天下知识产权组织宣布的数字，，，，2017 年中国拥有210 万件有用专利，，，，通过《专利相助条约》系统提交的国际专利申请量达4.9 万件，，，，仅次于美国。。 。
现实上，，，，中国政府关于；；；；；ぶ恫ǖ奶让魅范岫，，，，始终切实希望增强知识产权；；；；；。。 。好比，，，，在2019 年4 月26 日，，，，国家主席习近平在第二届“一带一起”国际相助岑岭论坛开幕式上的主旨演讲中就明确提出，，，，增强知识产权；；；；；，，，，不但是维护内外资企业正当权益的需要，，，，更是推进立异型国家建设、推动高质量生长的内在要求。。 。若是知识产权；；；；；げ涣，，，，中国绝大大都领先企业的久远生长都会受到严重影响，，，，最终影响供应侧结构性刷新、阻碍国家经济更好更快地生长。。 。海内许多优异的企业家，，，，都是知识产权方面的领先者，，，，都希望海内知识产权；；；；；つ芄挥谐中那敖。。 。
由此看来，，，，中美双方在关于知识产权；；；；；ぬ概幸樘馍厦娴钠闷蚴峭耆恢碌，，，，美国的要求现实上顺应了中国自身生长的需求，，，，本就是中国为“做好自己的事情”而需要起劲的偏向。。 。
诸云云类事务说明，，，，中美双方在外貌的冲突之下，，，，经济互补性很是强，，，，双边关险府噬鲜腔ダ灿。。 。在这样一场保存双赢可能的谈判中，，，，兼顾相助与反抗的战略、以相助为主，，，，才是知足各自利益的最佳途径。。 。
因此，，，，从谈判学来看，，，，中美告竣第一阶段商业协议具有必定性，，，，并且越发深入的谈判将会持续下去。。 。
马力，，，，安博电竞组织与战略治理系教授，，，，高层治理教育中心主任。。 。他在华盛顿大学取得治理学博士学位，，，，研究专长为跨国谈判、加入式治理等，，，，曾在MIT Sloan Management Review, Leadership Quarterly, Human Relations, Journal of Organizational Behavior,Journal of Business Ethics, Journal of Occupational and Organizational Psychology等国际学术期刊，，，，以及 《心理学报》、《治理天下》、《经济科学》等海内学术期刊揭晓研究效果。。 。
马力教授是北大安博电竞高层治理教育中心【中国CEO】项目2020年春季班学术主任，，，，并为项目教授商务谈判类课程。。 。
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